Comparez votre réponse à celle de 800 chefs d’entreprises, pour cette question:

Qu’avez-vous l’intention de faire pour obtenir une croissance rentable des ventes sur les deux prochaines années?

Choisissez par ordre d’importance trois des neuf méthodes suivantes:

1. Vendre davantage aux clients en portefeuille
2. Fusionner ou acquérir d’autres entreprises
3. S’ouvrir à de nouveaux marchés
4. Trouver de nouveaux clients sur les marchés existants
5. Élargir la gamme de produits
6. Réduire les coûts
7. Améliorer la rétention de la clientèle
8. Mieux utiliser la technologie
9. Multiplier les circuits de commercialisation ou en utiliser d’autres

Suite à une enquête mondiale, menée en Octobre 2006 auprès de 800 chefs d’entreprises sur la performance des forces de vente, les 3 réponses les plus populaires, privilégiées par les dirigeants étaient :

• Ouverture vers de nouveaux marchés
• Recherche de nouveaux clients sur les marchés existants.
• Vendre davantage aux clients en portefeuille. (Cette méthode est largement reconnue comme la plus rapide et la plus simple pour améliorer le chiffre d’affaires à court terme)

Remarques :

• Les fusions et acquisitions (F&A) apparaissent en fin de liste – ce qui reflète sans doute les difficultés à en obtenir des gains financiers à court terme.
• Les changements dans la stratégie de distribution (circuits) et un meilleur usage de la technologie, sont avant derniers.

Voici les résultats en détails.

Cliquez sur l’image pour l’agrandir

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En répondant à la question, et en regardant les tableaux, vous avez pu comparer vos réponses à celles de 800 dirigeants d’entreprises de champs d’activités et de pays différents.

Êtes-vous surpris?

Qu’en pensez-vous?

N’hésitez pas à mettre vos commentaires?

 

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Prochain article:

Qu’avez-vous l’intention de faire pour améliorer les performances de votre ou vos équipes de vente? voir article

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Source :

Les données dans ce document sont tirés de l’enquête mondiale, auprès des chefs d’entreprise et d’examens de performances des forces de vente, menés en Octobre 2006 par le programme Management Excellence du Conference Board, organisme à but non lucratif qui fait partie de Management Consulting Group Plc., et de Proudfoot Consulting (Étude 1) (Étude 2)

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Normand Béïque est vice-président et associé chez Quotient Management. En tant que professionnel en développement des affaires, Normand a toujours été reconnu pour son enthousiasme, son expérience dans toutes les phases de la mise en marché, et par l’intégration d’idées et de stratégies qui améliorent dramatiquement le volume de vente et la profitabilité d’une entreprise. Dans ce blog, Normand partage avec vous les principes et les approches qui amènent ces résultats.

À propos de Quotient

Créée en 1983, Quotient est une firme d’expert conseils en MANAGEMENT et en GESTION de la performance, axée sur la croissance par les Ventes et le Marketing, synchronisés avec les Finances. Quotient accompagne ses clients pour leur permettre de s’illustrer dans leur marché respectif, en implantant avec eux, une culture de RÉSULTATS et de gestion proactive.
- Des RÉSULTATS, pas des RAPPORTS !

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Author: Normand Béïque

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3 Responses to “Étude sur la performance des ventes (1 de 6)”

1. Luc-Olivier Lafeuille says:

   9 February 2010 at 17:54

   1- Multiplier les circuits de commercialisation ou en utiliser d’autres
   2- Trouver de nouveaux clients sur les marchés existants
   3- Mieux utiliser la technologie

   Les résultats par pays sont très intéressants, notamment pour la France. Pas très orienté vers le développement nos compatriotes.
2. Normand Béïque says:

   9 February 2010 at 19:02

   Et au Canada les Fusions et acquisitions sont au premier rang, tandis que dans la majorité des autres pays ce choix viens en dernier! Orienté vers les F&A nos compatriotes.
3. Didier Reinach says:

   24 February 2010 at 17:33

   Dommage que la création de valeurs, la créativité, la formation de l’encadrement des forces de vente, la formation des forces de vente et du back office ne soient pas à l’honneur…. Il y a pourtant eu des exemples riches d’enseignements à certaines époques…. mais bon ! Sans doute que la pensée magique ….