Étude sur la performance des ventes (3 de 6)


Comparez votre réponse à celle de 800 chefs d’entreprises, pour cette question:

Quels sont les niveaux de performances de votre équipe de vente pour chacune des quatre compétences suivantes ?

Notez ces quatre compétences sur une échelle à cinq points, allant d’excellent à médiocre:

  1. Instaurer une relation/prospecter
  2. Présenter et positionner le produit/service
  3. Faire en sorte que le rendez-vous débouche sur une vente
  4. Consolider la relation client après une vente

Suite à une enquête mondiale, menée en Octobre 2006 auprès de 800 chefs d’entreprises sur la performance des forces de vente, les réponses les plus populaires, privilégiées par les dirigeants étaient :

  • Pour ces quatre compétences, la majorité des avis se répartissaient assez équitablement entre les catégories « bon » et « moyen ».

Remarques :

  • Seulement 12 % des personnes interrogées classaient leurs ventes dans la catégorie « excellent » pour toutes les compétences envisagées, corroborant clairement la réponse la plus fréquemment apportée à la question 2.
  • Les dirigeants estiment que leurs forces de vente pourraient s’améliorer le plus dans la compétence: «faire en sorte que le rendez-vous débouche sur une vente ».
  • La catégorie « instaurer une relation/prospecter » requiert moins d’attention que les autres, même si près de 33% des entreprises classent leurs représentant aux ventes dans « moyen » voire en deçà.

Voici les résultats en détails.

Cliquez sur l’image pour l’agrandir

En répondant à la question, et en regardant les tableaux, vous avez pu comparer vos réponses à celles de 800 dirigeants d’entreprises de champs d’activités et de pays différents.

Êtes-vous surpris?

Qu’en pensez-vous?

N’hésitez pas à mettre vos commentaires?


Prochain article:

Quel est l’objectif d’amélioration que vous aviez fixé à votre force de vente pour l’année en cours ? Voir prochain article


Source :

Les données dans ce document sont tirés de l’enquête mondiale, auprès des chefs d’entreprise et d’examens de performances des forces de vente, menés en Octobre 2006 par le programme Management Excellence du Conference Board, organisme à but non lucratif qui fait partie de Management Consulting Group Plc., et de Proudfoot Consulting. (Étude 1) (Étude 2)

2 réflexions au sujet de « Étude sur la performance des ventes (3 de 6) »

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.