Étude sur la performance des ventes (2 de 6)


Comparez votre réponse à celle de 800 chefs d’entreprises, pour cette question:

Qu’avez-vous l’intention de faire pour améliorer les performances de votre ou vos équipes de vente?

Choisissez par ordre d’importance trois des huit possibilités suivantes:

  1. Former les représentants aux ventes
  2. Améliorer les critères de recrutement
  3. Élargir l’équipe
  4. Changer de programme d’incitations
  5. Mieux encadrer les forces de vente
  6. Investir davantage dans la technologie
  7. Soutenir davantage les équipes
  8. Améliorer le marketing

Suite à une enquête mondiale, menée en Octobre 2006 auprès de 800 chefs d’entreprises sur la performance des forces de vente, les 3 réponses les plus populaires, privilégiées par les dirigeants étaient :

  • Former les représentants aux ventes
  • Améliorer le marketing
  • Mieux encadrer les forces de vente.

Remarques :

  • Agrandir l’équipe de vente, est arrivé en dernière position. Les dirigeants estiment disposer de suffisamment de personnes aux postes de vente.
  • Investir davantage dans la technologie, arrive en avant dernière position. Les dirigeants estiment disposer de la technologie appropriée pour soutenir les ventes.
  • L’amélioration du recrutement est classée au bas de l’échelle dans tous les pays de l’enquête. À peine 30 % des personnes interrogées l’ont placée dans leurs trois premiers choix.

Voici les résultats en détails.

Cliquez sur l’image pour l’agrandir

En répondant à la question, et en regardant les tableaux, vous avez pu comparer vos réponses à celles de 800 dirigeants d’entreprises de champs d’activités et de pays différents.

Êtes-vous surpris?

Qu’en pensez-vous?

N’hésitez pas à mettre vos commentaires?


Prochain article:

Qu’elles sont les performances de votre équipe de vente pour ces quatre compétences ? voir article


Source :

Les données dans ce document sont tirés de l’enquête mondiale, auprès des chefs d’entreprise et d’examens de performances des forces de vente, menés en Octobre 2006 par le programme Management Excellence du Conference Board, organisme à but non lucratif qui fait partie de Management Consulting Group Plc., et de Proudfoot Consulting. (Étude 1) (Étude 2)

2 réflexions au sujet de « Étude sur la performance des ventes (2 de 6) »

  • En effet Luc-Olivier,
    L’expérience dans le chain supply nous prouve que l’amélioration passe par les processus plutôt que par les outils.
    Oui les outils aident, et même beaucoup, mais surtout en vente et marketing, ils ne vont pas chercher l’amélioration et la croissance à eux seuls ?

  • 1- Améliorer le Marketing
    2- Soutenir davantage les équipes
    3- Investir davantage dans la technologie

    Vu les résultats, ce n’est pas étonnant que les CRM (Gestionnaire de Relations Clientèle) aient tant de mal à percer.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.