Les ventes: input vs output


La gestion des ventes par tactiques, une méthode efficace pour atteindre ses objectifs de vente.

Une majorité de dirigeants ont souvent l’impression que le travail des vendeurs se résume tout simplement à « vendre ». Il n’est donc pas surprenant qu’en général la performance des vendeurs est mesurée essentiellement en fonction de leurs résultats de vente. Malheureusement, porter de telles conclusions simplistes peut s’avérer risqué.

Ainsi, il est possible qu’un vendeur démontre des résultats en dessous des attentes (objectifs), et pourtant celui-ci effectue un bon travail. Ces résultats peuvent être attribués à des facteurs externes, souvent incontrôlables. Ceci dit, le congédier pourrait être une erreur, parce que tôt ou tard il finira probablement par obtenir les résultats souhaités. En contrepartie, un vendeur affichant d’excellents résultats de vente peut ne pas nécessairement faire un bon travail, et tôt ou tard finira par échouer.

Il faut donc mesurer autant les efforts, que les résultats. Nous parlons ici de résultats INPUT versus OUTPUT

Une étude récente auprès de 29 vendeurs professionnels provenant de quatre entreprises de quatre industries différentes a conclu que la performance des vendeurs est supérieure lorsque ceux-ci concentrent leurs efforts sur les tâches (input), plutôt que lorsqu’ils se concentrent sur les objectifs (Di Girolamo, phd, 2005)*.

L’hypothèse est que lorsque l’on donne à des vendeurs uniquement des objectifs de vente (output), il arrive que ceux-ci ne sachent tout simplement pas comment y arriver. Par conséquence, leur niveau de motivation est bas et les résultats aussi.

Cependant, lorsque les vendeurs ont des objectifs de type « input » (ex. ; nombre et type de visites à faire dans une journée), ils se concentrent sur le processus, plutôt que sur les résultats. Étant donné que ces tâches sont perçues comme beaucoup plus faciles à atteindre, le niveau de motivation est plus haut, et les performances (résultats output) également.

Les vendeurs améliorent donc leur performance lorsqu’ils concentrent leurs efforts sur des tâches, plutôt que lorsqu’ils se concentrent sur les objectifs.

En conclusion, les dirigeants des ventes ont donc intérêt à « coacher » leurs vendeurs en mettant l’accent sur les mesures de type input plutôt que de se concentrer uniquement sur les mesures output. Ainsi, les résultats seront supérieurs !

* Basé sur l’étude déposée par Giovanni Di Girolamo, M.B.A., Ph.D pour l’obtention du Doctorat en phylosophie de gestion à l’Université de Californie (2005): « Management by Tactics (MBT): An Empirical Investigation of its Effects on Sales Performance ».

Pour obtenir une copie de l’étude, veuillez en faire la demande à Normand Béïque normand@quotient.biz 

Saviez-vous que:

1 – Dans la plupart des entreprises, les forces de vente peuvent considérablement améliorer leurs performances (sans aucun doute de 25 à 30 % et parfois jusqu’à 50 %).

2 – La vente est la seule activité dans laquelle une gestion efficiente du temps au niveau individuel se traduit rapidement par une amélioration du chiffre d’affaires.

3 – Logiquement, une augmentation du temps passé avec les clients, et une diminution de celui consacré à des tâches administratives, a une incidence directe sur les ventes.

Pour savoir comment nos services d’amélioration de la performance des ventes peuvent aider votre entreprise, nous vous invitons à vous mettre en contact avec nous au 514-277-4141

21 réflexions au sujet de « Les ventes: input vs output »

  • Bonjour,
    Il me fait plaisir de vous faire parvenir l’étude. Après lecture, si vous avez des commentaires, je vous invite à les partager avec nous dans l’espace de commentaires . Normand

  • Bonjour,
    Pourrais-je avoir le rapport de l’étude Management by Tactics SVP ?
    Merci d’avance.

  • Bonjour,
    Tel que demandé, il me fait plaisir de vous faire parvenir l’étude mentionné dans l’article. Si vous avez des commentaires après la lecture, je vous invite à les partager dans l’espace de commentaires au bas de l’article. Normand

  • Bonjour, comme indiqué dans votre publication, je souhaiterai disposer d’une copie de l’étude portant sur la vente et les méthodes des ventes de (inputs vs outputs).
    Cordialement, ABY

    Adel BEN YOUSSEF, Maître de Conférences/ A. Professor Université de Nice

  • Bonjour,
    Actuellement en stage pour finaliser mon diplome de master « commerce international des vins  » à l’université d’Avignon, je suis dans la rédaction de mon mémoire qui à pour problematique : développement des mesures correctrives commerciale. Votre étude m’interresse, pouvez vous m’aider et m’envoyer une copie de votre étude ?
    Je vous remercie par avance. Cordialement.

  • Bonjour,
    J’espère que la lecture du document saura vous donner plus d’information sur cet approche de gestion des ventes. Nous poussons un peu plus l’approche en implantant des objectifs d’activités suite à une analyse des tâches accomplies (workload analysis). Avec tableau de bord qui rapporte les résultats vs les objectifs, il devient facile de motiver les membres de la force de ventes et lorsque ces objectifs ont bien été endossés, nous avons remarqués une auto motivation des troupes. Normand Béïque

  • Bonjour Normand Béïque
    Pourrais je avoir le rapport de l’étude déposée par Giovanni Di Girolamo : An Empirical Investigation of its Effects on Sales Performance.
    Merci pour votre disponibilité
    Batcho Arnaud Cesar, Trade Marketing Executive

  • Merci du commentaire pertinent. En effet dans le cas de représentation à haut niveau, il est vrai que les membres de la force de vente sont des seniors et sont plus autonomes. Par contre comme il est dit en Kyzen: « Pour réaliser une production à valeur ajoutée, il faut faire des tâches et pour faire ces tâches il faut avoir le temps de les faire! ». Ce que je veux dire est que pour réaliser des ventes il faut passer par des tâches et des étapes (entonnoir de vente). Quelques fois, même les plus seniors de ce monde, peuvent oublier et être distrait. Souvent après une grosse vente, les activités régulières sont abandonnées pour un certains moment. Les objectifs sont là comme un simple rappel.
    Un « work load analysis » permet d’éliminer les doublons, les activités à valeur non rajoutée et permet de créer les objectifs d’activités qui seront endossés, à moins qu’elles représentent une augmentation déraisonnable.
    Normand

  • L’étude est intéressante. Je fais de la formation depuis 1983 et j’ai eu l’occasion de voir en pratique les deux approches, soit les objectifs reliés aux activités et les objectifs reliés aux résultats financiers. C’est évident qu’il est plus facile de réaliser des objectifs tels: le nombre d’appels, le nombre de visites, le nombre de devis envoyés, etc. que l’aboutissement de ces objectifs intérimaires, à moins que ceux-ci soient les objectifs finaux.

    Selon mon expérience, le produit ou service qui est vendu, le type de leadership utilisé par le directeur des ventes, l’expérience et la motivation du vendeur et les objectifs eux-mêmes sont des facteurs importants qui vont influencer les résultats.

    Certains vendeurs ne seront pas motivés par le « micromanagement » – soit des moyens à utiliser pour faire une vente. D’autres ont besoin de se faire tenir par la main pour produire, car ils n’ont pas appris à s’organiser. Ça s’apprend. Ça permet éventuellement aux directeurs des ventes d’être plus efficaces par la délégation que par une supervision étroite.

    L’autre danger dans la « gestion par tactiques », c’est de normaliser les moyens et les imposer quand les besoins de ventes demandent une plus grande flexibilité ou adaptabilité face au client – contraire au « one size fits all. »

  • Je vous fais parvenir l’étude. Si vous avez des commentaires après la lecture, je vous invite à les partager dans cet espace. Merci pour l’intérêt. Normand

  • Bonjour,
    Est-il possible d’obtenir une copie de l’étude « Management by Tactics (MBT): An Empirical Investigation of its Effects on Sales Performance ». Catherine Dorangeon

  • J’ai l’étude mentionné dans cet article, veuillez m’en faire la demande ou si vous parler de sources d’informations différentes, veuillez vous mettre en contact avec moi. Mes coordonnées sont à l’onglet « contact »

  • Je vous fait parvenir l’étude mentionné dans l’article. Si vous avez des commentaires après la lecture, je vous invite à les partager dans l’espace de commentaires. Si vous faites référence à d’autres articles, veuillez vous mettre en contact avec moi. Mes coordonnées sont à l’onglet « contact »
    Merci pour l’intérêt. Normand

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