Les 4 piliers de l’Intelligence d’Affaires


En contrôlant les 4 grands axes de performance du marketing et des ventes, vous pourrez ainsi mieux contrôler la croissance de votre entreprise …

Nous avons souvent entendu le fameux ‘’What gets measured gets done!’’ mais…

  • Comment y arriver?
  • Tout ceci semble très abstrait et théorique?
  • Pouvons nous rentabiliser de tels investissements en logiciels sophistiqués?
  • Pouvons nous être autonomes ou allons nous demeurer dépendants?

Il nous fait plaisir de vous proposer une ébauche de réponses, ainsi qu’une réflexion, à ces questions totalement légitimes.

L’intelligence d’affaires simplifiée et abordable

Chez Quotient Marketing, nous préconisons des outils d’analyse en tableau croisé dynamique bâtis avec Excel, appelés « HyperCube », qui facilitent l’analyse par le forage de données à 3 niveaux ou plus de profondeur et permettent de produire facilement les rapports nécessaires à la prise de décision.

Il est important de comprendre que cette approche analytique peut être réalisée sans l’ajoût de nouveaux logiciels dispendieux.

Il suffit d’aller chercher les données des indicateurs clés dans les systèmes déjà en place, d’une manière périodique et prédéterminée, pour être ensuite importées dans Excel. Cette démarche peut être automatisée, ou peut être réalisée manuellement par n’importe quel employé, après une courte formation.

Les 4 piliers de l’Intelligence d’Affaires

Tableau BI
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La gestion Marketing :

1. Performance du MARCHÉ

  • La compréhension des éléments clés de la performance du marché facilite l’enlignement stratégique dans un système de gestion coordonné et permet de répondre aux questions mentionnées dans le tableau des 4 piliers de l’Intelligence d’affaires.
  • Par contre la compréhension du marché est souvent moins importante pour certains distributeurs de produits en B2B qui ne sont pas responsables du branding. Dans ce cas la gestion de la performance des clients et du produit devient encore plus importante.
  • L’outil d’analyse « Hypercube » (DATA en Excel), permet de simplifier la recherche des tendances et de créer les tableaux de présentations.

2. Performance des PRODUITS

  • La connaissance de la performance des produits permet une compréhension de l’atteinte des objectifs de ventes par produits et de la gestion des inventaires, pour les nouveaux produits, les promotions, ainsi que celle des produits les plus performants et les moins performants.
  • Pour une saine gestion marketing, il est aussi important de comprendre la contribution aux ventes et au profit de chaque produit et catégorie de produit, par client et par profil de client.
  • Les rapports qui découlent de ces analyses dans un « Hypercube » (DATA en Excel) permettent de communiquer une information qui facilite la mobilisation des efforts sur les bons produits.

La gestion Vente :

3. Performance de la force de vente

  • Nous croyons que la performance d’une équipe de vente ne s’évalue pas seulement à la réalisation d’objectifs en dollars (Output) ou par le calcul du ‘’Funnel de vente’’ mais aussi en se concentrant sur les activités pour y arriver (Input).
  • Les vendeurs améliorent leur performance en se concentrant sur la réalisation des activités, pas seulement sur les résultats. Dans ce contexte, il est aussi très important de fixer des objectifs d’activités, pas seulement de résultats.
  • Comme tout objectif, il doit être clairement communiqué et endossé par l’ensemble de la force de vente. Nous avons d’ailleurs un outil simple pour faciliter la gestion, la répartition et l’endossement des objectifs.
  • L’évaluation régulière de ces 2 niveaux de performance, est accomplie par la diffusion d’un tableau de bord (dashboard) hebdomadaire. La diffusion de ce rapport, à la grandeur des participants, permet une responsabilisation, une motivation aux résultats et un incitatif à la performance de chaque joueur de l’équipe de vente, soit l’imputabilité.
  • Le forage de données (Data Mining) permet de répondre à plusieurs questions telles que mentionnées dans le tableau des 4 piliers de l’Intelligence d’affaires.

4. Performance des clients

  • La compréhension de la performance des clients est probablement la démarche d’analyse avec le plus grand retour, qui se traduit par des résultats concrets ainsi que des actions de correction ciblées.
  • L’outil d’analyse « Hypercube » (GRABB en Excel), fonctionne par des alertes en rouge qui attirent rapidement l’attention des clients à risque, ou en baisse selon des critères tels que la région, les représentants, les quintiles etc.
  • L’objectif est de pouvoir diriger les correctifs et les actions dès les premiers signes, avant même que la situation soit irrévocable.

CONCLUSION:

Amorcez votre réflexion sur les 4 champs de performance et commencez à rechercher quels seraient les indicateurs clés. Ceci serait le début d’une démarche d’amélioration.

Pas besoin de logiciels hyper sophistiqués pour obtenir une intelligence d’affaires. Simplement un peu de logique, un peu de connaissances des principes de base que nous vous avons transmis ici et un bon lot de percévérence. Bonne chance!