Casa Cubana introduit le plus récent Grabb afin d’activer une direction par objectifs (MBO)


logo_smallCasa Cubana est importateur et le plus important distributeur canadien dans le domaine des cigares de qualité, des accessoires de tabac et des produits pour dépanneurs.

Disposant d’une force de vente de plus de 60 représentants à temps plein auprès de plus de 20 000 partenaires commerciaux au pays, l’organisation et le suivi d’une telle force de vente devient passablement complexe. Avec des lignes de produits diversifiées et sophistiquées incluant des cigarillos, des cigares cubains et européens, du café cubain haut-de-gamme et des articles de confiserie novateurs, Casa Cubana offre aux grossistes, aux détaillants et aux chaînes de magasins d’un océan à l’autre une sélection complète de produits de qualité aux prix des plus compétitifs de l’industrie.1794265047_6ff620311e_o

Le défi consiste à implanter une culture de résultats et une gestion par objectifs. Mais fixer des objectifs par territoire, par représentant, par type de client (grossiste, distributeur, détaillants, chaînes) et par catégorie de produit n’est pas simple, compte tenu de l’ampleur des chiffres et les quantités de données.

Connaissant les capacités du Grabb, Casa a utilisé son module de gestion de force de ventes pour simplifier le travail. Une fois les chiffres démêlés, les catégories de clients regroupés et les territoires organisés, la vue globale devient plus claire. En découpant les chiffres et en utilisant les principes de Pareto, Grabb a réussi à consolider différentes vues pour simplifier le travail de fixation d’objectifs.

Ensuite le travail d’attaque a pu débuter!  En suivant de proche leur Grabb les équipes pouvaient voir, à chaque jour, leurs atteintes des objectifs.  Pour Casa, ceci avait un effet motivateur important car ils voyaient se rapprocher petit à petit, leurs buts des bonis pour le trimestre.

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