Étude sur la performance des ventes (6 de 6)


Comparez votre réponse à celle de 800 chefs d’entreprises, pour cette question:

Quelles sont les performances des représentants aux ventes pour chacun de ces 8 domaines de compétences?

Pensez à vos réponses

Suite à une enquête mondiale, menée en Octobre 2006 auprès de 800 chefs d’entreprises sur la performance des forces de vente, les réponses privilégiées par les dirigeants étaient assez variées. Le fait saillant était assez troublant!

Étant donné que seulement 20% du temps disponible est consacré à la vente active ou à la prospection, il est capital de déterminer le degré d’efficacité avec lequel ce temps est employé.

Remarques :

  • La lacune la plus importante se situe au niveau du débriefing, plus de 50% des représentants aux ventes se rangent dans la catégorie «médiocre». Ce résultat a des implications majeures.
    • des engagements pris envers les clients ne sont donc pas tenus,
    • des problèmes soulevés ne sont donc pas résolus
    • des détails de la commande ne sont donc pas correctement communiqués, ce qui entraîne des erreurs internes qui coûtent cher.
  • Mauvais résultats dans les rubriques « présentation » et «conclusion »
    • moins d’un quart des représentants aux ventes sont considérés comme compétents et environ un tiers ont besoin de s’améliorer.
  • Inefficacité des comportements et des processus
    • prospection téléphonique de mauvaise qualité,
    • suivi inadapté
    • systèmes de reporting insuffisants ou inutilement complexes.
  • Les entreprises disposent généralement de bons systèmes d’information sur les ventes, mais souvent, elles n’en tirent pas pleinement parti.
  • Très peu de formation est faite, ou alors elle n’est pas correctement adaptée aux besoins.
  • Certains clients reçoivent une attention injustifiée, alors que d’autres, présentant un fort potentiel, sont ignorés.
  • L’encadrement fait par le superviseur immédiat ne donnait ni retour d’information ni aide quelconque aux forces de vente.

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En répondant à la question, et en regardant les tableaux, vous avez pu comparer vos réponses à celles de 800 dirigeants d’entreprises de champs d’activités et de pays différents.

Êtes-vous surpris?

Qu’en pensez-vous?

N’hésitez pas à mettre vos commentaires?


CONCLUSION : Faits saillants des 6 questions

  • Dans la plupart des entreprises, les forces de vente peuvent considérablement améliorer leurs performances (sans aucun doute de 25 à 30 % et parfois jusqu’à 50 %).
  • La vente est la seule activité dans laquelle une gestion efficiente du temps au niveau individuel se traduit rapidement par une amélioration du chiffre d’affaires.
  • Logiquement, une augmentation du temps passé avec les clients, et une diminution de celui consacré à des tâches administratives, a une incidence directe sur les ventes.
  • Les inefficiences sont inévitables dans n’importe quelle fonction et, bien entendu, il est dans l’intérêt de la direction et des actionnaires de les déceler et de les éliminer autant que possible.
  • Les résultats supérieures ne peuvent pas être atteint tant que les équipes de ventes ne disposeront pas des compétences adéquates, qu’ils ne seront correctement organisés et suffisamment motivés pour les mettre à profit… par eux-mêmes.

Source :

Les données dans ce document sont tirés de l’enquête mondiale, auprès des chefs d’entreprise et d’examens de performances des forces de vente, menés en Octobre 2006 par le programme Management Excellence du Conference Board, organisme à but non lucratif qui fait partie de Management Consulting Group Plc., et de Proudfoot Consulting. (Étude 1) (Étude 2)

8 réflexions au sujet de « Étude sur la performance des ventes (6 de 6) »

  • Excellent outil de la gestion d’une équipe de vente, elles sont toujours d’actualité les 6 billets. comme tu l’as si bien dit just do It, c’est la clés
    Merci pour cet excellent travail et surtout le partage. ça va certainement m’aider.

  • bonjour Mr Normand Béïque,
    même si ce topic remonte à deux ans, mais je suis intéréssée par le théme, je prépare un magister sans le management des entreprises, et actuellement je travaille sur  »la contribution du management de la force de vente à l’optimisation de la performance des vendeur » j’ai besoin d’orientation et d’aide dans certains points, et je souhaiterai beneficier de votre savoir, voila mon adresse mail: randa.abdou@gmail.com
    j’espére avoir une réponse de votre part

  • Effectivement Normand dans le B2B il y a une forte culture opérationnel et de faire passer l’entreprise à une culture de commercialisation est un beau défit

  • En effet ce n’est pas à l’honneur, à première vue, mais ceux qui décident de le faire, se retrouvent rapidement en tête de ploton et y trouvent une source de croissance indéniable. Il devient donc plus plus facile de se déclasser.
    Mais ne soyons pas pessimiste, les temps ont été difficiles, et je rencontre près d’une cinquantaine de décideurs par année, et croyez moi ils veulent tous s’améliorer, mais ne savent pas toujours comment ou quel chemin prendre. Tout est dans la méthode et après…. comme Nike disait dans son slogan: Just do it!

  • Dommage que la création de valeurs, la créativité, la formation de l’encadrement des forces de vente, la formation des forces de vente et du back office ne soient pas à l’honneur…. Il y a pourtant eu des exemples riches d’enseignements à certaines époques…. mais bon ! Sans doute que la pensée magique ….

  • Wow Normand, je viens de lire les 6 billets…c’est beaucoup d’information. Ce que je retiens de plus évident, où devrai-je dire de plus facile à agir dessus au point de vue gestion:

    La vente est la seule activité dans laquelle une gestion efficiente du temps au niveau individuel se traduit rapidement par une amélioration du chiffre d’affaires.

    Alors, le secret c’est de trouver comment mettre nos vendeurs dans un environnement ou ils pourront (devrai-je dire devront?) passer plus de temps à vendre? Ça semble évident, mais en pratique ça l’est moins.

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