Étude sur la performance des ventes (5 de 6)


Comparez votre réponse à celle de 800 chefs d’entreprises, pour cette question:

Quelle est une estimation réaliste du temps que les représentants aux ventes consacrent aux six activités suivantes ?

Dans un premier temps, les commerciaux ont été invités à donner une estimation réaliste du temps qu’ils consacraient aux six activités suivantes, pour ensuite indiquer combien de temps ils devraient idéalement consacrer à chaque activités pour être plus efficaces :

  1. Vente active
  2. Prospection
  3. Résolution de problèmes
  4. Tâches administratives
  5. Déplacements
  6. Temps improductif (sans valeur ajoutée)

Suite à une enquête mondiale, menée en Octobre 2006 auprès de 800 chefs d’entreprises sur la performance des forces de vente, les points frappant remarqués par les réponses étaient :

  • Seulement 20 % du temps sert à la prospection et à la conclusion d’une vente. La plupart des représentants aux ventes observés consacrent le plus clair de leur temps à des activités qui ne sont pas directement liées à la vente.
  • La plupart des représentants aux ventes sous-estiment le temps que prennent les tâches administratives. Celles-ci occupent près de 2 fois plus de temps que ce qu’ils souhaitent y consacrer. Il en va de même pour la prospection et les déplacements.
  • Les représentants aux ventes consacrent environ 3 fois moins de temps à la vente active que ce qu’ils souhaiteraient.
  • La plupart des entreprises ne s’acquittent pas de cette tâche d’évaluation, qui est des plus importantes pour générer la conscientisation des facteurs de ‘’valeur ajoutée’’ qui engendrent automatiquement l’amélioration des résultats!

Remarques :

  • La vente est la seule activité dans laquelle une gestion efficace du temps au niveau individuel se traduit rapidement par une amélioration du chiffre d’affaires. Logiquement, une augmentation du temps passé avec les clients, et une diminution de celui consacré à des tâches administratives, a une incidence directe sur les ventes.
  • Pour une gestion efficace, il est indispensable de collecter des données pertinentes sur la façon dont le temps est employé, puis de chercher à réduire le plus possible, toute activité non directement liée à la vente.

Voici les résultats en détails.

Cliquez sur les images pour les agrandir

 


En regardant les tableaux, vous avez pu comparer vos réponses à celles de 800 chefs d’entreprises de champs d’activités et de pays différents.

Êtes-vous surpris?          Qu’en pensez-vous?

 N’hésitez pas à mettre vos commentaires?


Prochain article:

Quelles sont les performances des représentants aux ventes pour chacun de ces 8 domaines de compétences?


Source :

Les données dans ce document sont tirés de l’enquête mondiale, auprès des chefs d’entreprise et d’examens de performances des forces de vente, menés en Octobre 2006 par le programme Management Excellence du Conference Board, organisme à but non lucratif qui fait partie de Management Consulting Group Plc., et de Proudfoot Consulting. (Étude 1) (Étude 2)

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