Étude sur la performance des ventes (4 de 6)


Comparez votre réponse à celle de 800 chefs d’entreprises, pour cette question:

Quel est l’objectif d’amélioration que vous aviez fixé à votre force de vente pour l’année en cours ?

Pensez à votre réponse

 

Suite à une enquête mondiale, menée en Octobre 2006 auprès de 800 chefs d’entreprises sur la performance des forces de vente, les réponses privilégiées par les dirigeants étaient assez variées. Le fait saillant était assez troublant!

  • Malgré le fait que la fonction ventes est intrinsèquement et directement mesurable, un pourcentage étonnamment élevé de dirigeants n’ont pas défini d’objectifs précis d’amélioration de l’efficacité ou les ont tous simplement mal communiqués.

Remarques :

  • Les Allemands sont les plus nombreux à avoir fixé un objectif.
  • Les Canadiens sont les plus nombreux à n’avoir fixé aucun objectif, se situant donc à l’autre extrémité, suivis par les Américains, les Australiens, les Brésiliens, les Britanniques et les Néerlandais.
    • Dans ces cinq pays, environ 25% des chefs d’entreprise déclarent n’avoir défini aucun objectif.
  • Les Asiatiques et les Brésiliens sont ceux qui fixent les objectifs les plus ambitieux (20 % d’amélioration ou davantage).Voici les résultats en détails.

IMPORTANT :

  • 75% des entreprises ne disposent pas d’un processus de vente formel et bien documenté.
  • Si votre méthode de vente n’est pas clairement définie, mesurée ou renforcée, vous ne disposez donc pas d’un processus de vente efficace.
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En répondant à la question, et en regardant les tableaux, vous avez pu comparer vos réponses à celles de 800 dirigeants d’entreprises de champs d’activités et de pays différents.

Êtes-vous surpris?

Qu’en pensez-vous?

N’hésitez pas à mettre vos commentaires?


Prochain article:

Quelle est l’estimation réaliste du temps que les représentants aux ventes consacrent aux six activités suivantes ? Voir prochain article


Source :

Les données dans ce document sont tirés de l’enquête mondiale, auprès des chefs d’entreprise et d’examens de performances des forces de vente, menés en Octobre 2006 par le programme Management Excellence du Conference Board, organisme à but non lucratif qui fait partie de Management Consulting Group Plc., et de Proudfoot Consulting. (Étude 1) (Étude 2)

Étude sur l’amélioration de la performance des ventes 2 de 6

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