Comment passer de vendeur professionnel à professionnel de la vente?


golf_iconPour un golfeur, passer d’un résultat de 90 à 72, c’est réaliser rapidement 25% d’amélioration sur sa performance. Comment obtenir ce même résultat avec votre force de vente ? Votre force de vente se compare-t-elle à des professionnels de golf (72) ou se comporte plutôt comme d’excellents joueurs de fin de semaine (90) !!!

Les résultats anticipés des performances propres à chacun des deux groupes ne devraient surprendre personne. Un des deux groupes excelle et met les efforts, l’autre groupe se contente de jouer car il n’y met pas vraiment d’ambition. Ce qui est correct si cela représente pour ce groupe un loisir.

En faisant un parallèle avec la Coupe Ryder qui se tenait en début du mois au Minnesota, opposant les meilleures formations des États-Unis et de l’Europe, je vous propose cette réflexion :

Le talent brut ne suffit plus
Les professionnels du sport et du monde des affaires ne se contentent plus de performer comme des golfeurs de fin de semaine. Ce n’est pas un loisir ! Cela n’a jamais été une partie facile mais de nos jours la concurrence oblige à démontrer des capacités optimales.

Le golfeur de weekend est satisfait de performer adéquatement et il en retire un certain plaisir et contentement. Toutefois, serait-il à sa place à la coupe Ryder ? Poser la question c’est y répondre et je suis convaincu que nous savons tous qu’il ne faut jamais prendre nos rêves pour la réalité. La réalité c’est que trop souvent dans le merveilleux monde de la vente on fait preuve de complaisance. N’est-ce pas connu que les entreprises se plaignent souvent de perdre leurs meilleurs et de conserver les ‘‘ordinaires’. Pourquoi quittent-ils ? Est-ce plus avantageux ailleurs ? Offrons-nous toutes les chances de succès à notre personnel ? Nos destinations, nos objectifs sont-ils clairs et ambitieux ?

Qu’est-ce que le professionnel fait de si différent ?
Le professionnel de golf définit à l’avance ses objectifs. Et oui, avant de débuter la partie. Pour lui le rendement acceptable est de jouer ‘’par’’. Donc il va monter ses stratégies et ses tactiques d’attaque de manière appropriée. Par exemple : sur un trou à ‘’par 3 ‘’ il choisira un type de bâton différent d’un trou à ‘’par 5 ‘’ et même sur un autre trou à ‘’par 5 ‘’ les bâtons et stratégies risquent d’être totalement différentes en fonction des obstacles, de la vélocité et provenance du vent, de la sècheresse du terrain, etc. donc il va se structurer en conséquence. Il va évaluer le contexte en temps réel et agir conséquemment. Il gardera un oeil constamment sur ses résultats, son nombre de coups. Il doit être conscient du déroulement de sa performance versus ses objectifs. Il ajustera au besoin. Tout au long de la partie, le représentant professionnel tout comme le joueur professionnel fera une gestion serrée de ses activités, découvrira les opportunités, analysera les enjeux. Et finalement, il exécutera selon les plus hauts standards.

Aujourd’hui…
Si on transpose maintenant l’analogie du professionnel de golf au professionnel de vente, les similitudes se recoupent, mais le terrain de jeu a beaucoup évolué. De nos jours les processus d’achat ont complètement changé et deviennent de plus en plus difficiles à gérer de la part du représentant. Et les processus de vente deviennent de plus en plus à la merci des acheteurs. Les représentants peuvent alors n’intervenir malheureusement trop souvent qu’à la fin du processus d’achat, lorsque les décisions et les scénarios d’achat sont définitifs. Il ne reste alors qu’à fixer les prix et espérer faire bonne figure.

stade_acheteurs

*The collaborative sale, K M. Eades T.T Sullivan Edition Wiley 2014 page 93

La grande différence entre le joueur professionnel et celui de calibre de fin de semaine, nonobstant le talent pur, est que le professionnel vise et protège le ‘’par’’ avant tout. Selon son exécution et ses stratégies en fonction des contextes variables, il pourra accomplir assez souvent un ‘’oiselet’’ (un coup de moins que le par) et parfois un ‘’aigle’’ (2 coups sous le par). Contrairement au joueur de fin de semaine, ils veulent à tout prix éviter les’’ boggies’’ (+1), les doubles (+2) et même les triples (+3) ‘’boggies’’ et même plus.

Ce ne sont pas des robots. Chacun possède un talent particulier (jeu court, frappe longue distance), une approche différente et des tactiques selon leur style. Mais ils performent tous près du jeu ‘’par’’ et souvent mieux que le ‘’par’’.

Pourquoi en serait-il autrement pour votre force de vente ?
Toute force de vente regroupe différents individus avec différentes personnalités. Toutefois, vos attentes ne sont-elles pas d’avoir des professionnels (de la vente)?

Pourquoi ? Prenons exemple que malgré leur haut niveau de compétence, les professionnels du golf continuent à pratiquer, à rechercher comment s’améliorer, à discuter avec leur coach et caddy, à se perfectionner !
De plus, leurs décisions sont supportées par des technologies car ils possèdent les meilleurs équipements disponibles. Ils sont en mesure de décortiquer toutes les phases du jeu par graphiques, statistiques, photos imagées, vidéo et j’en passe. Il devient clair pour le professionnel de connaitre les situations auxquelles il devra faire face et d’être supporté par les avis de son caddy.

Votre équipe de vente est rendue à ce niveau.
N’est-ce pas inespéré et souhaitable ? Revenez à la comparaison de votre équipe de vente à une équipe de professionnels de golf. Avez vous des représentants de ce calibre, les supportez-vous adéquatement, ont-ils accès à la meilleure technologie, sont-ils en mesure de bien gérer et analyser les comptes, s’assurent-ils de tout mettre en œuvre pour atteindre leurs objectifs ?

Si vous êtes de ceux qui s’engagent à toujours performer selon les plus hauts standards, tels les professionnels du golf, alors les programmes d’efficience en vente peuvent vous aider et vous accompagner afin d’assurer le succès dans vos affaires et devenir un vrai professionnel de la vente!

N’hésitez pas à nous contacter pour plus amples informations.

Roger Duchesne, Coach exécutif en développement des affaires

roger@quotient.biz

 

eff_ventes

Une réflexion au sujet de « Comment passer de vendeur professionnel à professionnel de la vente? »

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.