Comment développer une force de vente requin (1 de 2)


Barbara_CorcoranBarbara Corcoran est une ‘guru’ en ventes, mieux connue à la télévision américaine comme une des ‘Requin’ à l’émission Shark Tank (semblable à l’émission ‘Les Dragons’).  Elle nous livre ici les secrets de son succès.

Dans l’industrie d’agence immobilière, où peu de points de différentiation versus la compétition sont possibles, le magnat en immobilier à New York explique que son principal avantage compétitif repose sur sa superbe habilité à reconnaitre et à évaluer les personnes qui feront partie de son équipe de ventes (i.e. avantage compétitif par la sélection du personnel).  Dans ce premier article je vous résume ses propos et vous en donne mon analyse.  Je vous donnerai également quelques pistes de solutions complémentaires dans une deuxième phase.

Pour qui?

  • Vous êtes un gestionnaire d’une force de ventes et vous cherchez à en augmenter la performance
  • Vous voulez en apprendre plus sur la gestion d’une force de vente et aimeriez voir comment agencer théorie et pratique


Solution de Mme Corcoran: Sélection de vendeurs ayant les trois traits suivants:


Suite à des décennies d’essaies/erreurs, Mme Corcoran explique que les trois traits critiques, dans son industrie, d’un ‘top vendeur’ (gagnant des commissions de 8M$ par année dans le groupe corporatif) versus des vendeurs moyens (gagnant des commissions de 40K$ par année) sont les suivants:

1) Quelqu’un qui est inquiet de sa performance de vente:

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Mme Corcoran dit
« Ça prend quelqu’un qui a quelque chose à prouver.  Mes 10 meilleurs vendeurs, qui faisaient des millions de dollars par année, venaient dans mon bureau à chaque mois de décembre pour affirmer qu’ils ne seront jamais capables d’avoir une autre bonne année…l’insécurité est un très puissant motivateur. »

Mon interprétation
Ce que l’on retient: La motivation est un requis essentiel chez le personnel de ventes.  Un des plus puissants motivateur chez un vendeur est l’insécurité dans sa performance.

Ce que l’on déduit: La vente est un travail difficile et un vendeur démotivé sera difficilement capable de convaincre des prospects.   Tout ce qui peut amener une augmentation ou un maintien de la motivation sera très bénéfique.  Un vendeur très motivé et qui est inquiet de sa performance chaque année aura probablement les comportements ou habiletés suivants:

Départ rapide et assiduité: Il ne prendra pas l’atteinte des objectifs à la légère, il commencera son année ou son trimestre rapidement pour s’assurer d’atteindre ses objectifs.  Il n’attendra pas la fin du cycle pour vraiment pousser fort et se motiver, comme la plupart des vendeurs.

A quelque chose à prouver: Vouloir prouver quelque chose ou vouloir très bien paraître parmi ses pairs sont des motivateurs importants.  Il est difficile d’être un ‘top vendeur’ si on est très complaisant et satisfait avec soi-même.

Amélioration continue: La seule façon de devenir un des meilleurs au monde est de constamment s’améliorer.  Un vendeur inquiet de sa performance à chaque année ne se reposera jamais sur ses lauriers, il cherchera constamment à trouver de nouvelles méthodes et de nouveaux trucs pour atteindre les objectifs plus aisément.

Développement des meilleures pratiques de travail: Un vendeur qui s’améliore continuellement aura probablement rapidement développé des meilleures pratiques de travail, ou des trucs et des astuces, qui lui permettent de performer à un niveau supérieur avec consistance.

2) Quelqu’un de très positif:

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« De base, la vente est l’encaissement d’objections et de revers.  Quelqu’un de positif sera capable de prendre des revers et se ressaisir rapidement, perdant très peu de temps à s’apitoyer sur soi-même, afin de continuer de performer au même niveau ou même plus. Quelqu’un de positif va toujours parvenir à trouver une façon pour arriver là où on a besoin d’aller. »

Mon interprétation
Ce que l’on retient: Un vendeur très positif sera capable de resté motivé malgré les revers qui arrivent souvent en ventes.  Il sera plus apte à trouver des solutions pour surmonter des obstacles.

Ce que l’on déduit: Les vendeurs connaissent beaucoup de hauts de de bas émotionnels. Un contrat important peut leur échapper à la dernière minute. Ils peuvent connaître des revers consécutifs multiples. Un vendeur positif aura probablement les comportements ou habiletés suivants:

Se reprend en main rapidement (suite à des revers): Une fois qu’on a une méthodologie de vente qui fonctionne bien, plus un vendeur passe du temps à faire de la vente active, plus les résultats suivront.  Une personne très positive perdra peu de temps à s’apitoyer sur soi-même à chaque revers, elle prendra cela simplement comme étant une autre pierre qu’elle aura tourné pour déterminer l’intérêt.

Ne perd pas confiance en soi (suite à des revers): Une personne positive sait que la vente est un jeu de nombre, avec des probabilités de conversions à chaque étape de l’entonnoir de ventes.  Une personne très positive sera capable de maintenir un état d’esprit élevé malgré les hauts et les bas.  Si une opportunité n’évolue pas comme elle le veut, elle verra toutes les autres opportunités et prospects qui restent à aller voir.

Apte à trouver des solutions (pour surmonter les obstacles): Lorsqu’on reste positif, il est plus facile de faire des remues méninges afin de trouver des pistes de solutions.  Une personne positive trouve des solutions au lieu de trouver des problèmes ou des raisons pourquoi on ne pourra pas surmonter des obstacles.

3) Quelqu’un qui travaille très fort:

« Pour vendre beaucoup il faut dépenser beaucoup d’efforts, sur autres choses que la vente! »

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Mme Corcoran dit
« Ça prend l’éthique de travail qui va avec.  Personne ne devient exceptionnel en ventes sans travailler comme un fou. »

Mon interprétation
Ce que l’on retient: Pour chaque vente fermée, il aura fallu passer à travers une grande quantité de prospects à l’entrée de l’entonnoir de ventes.

Ce que l’on déduit: La vente prend beaucoup d’efforts.  Pour chaque heure de vente active, il y aura beaucoup de temps passé à la préparation, à la recherche, aux communications, à la logistique et aux déplacements. Selon une grande étude de Proudfoot sur la productivité des vendeurs, seulement 11% du temps travaillé par un vendeur externe est passé à faire la vente active!!
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Pour vendre beaucoup il faut dépenser beaucoup d’efforts, sur autre chose que la vente!  Un vendeur qui travaille très fort aura cette caractéristique:

Plus d’heures passées en vente active: Si un vendeur fait des semaines de 50 heures au lieu de 30 heures, il passera 5.5 heures au lieu de 3.3 heures en vente active.  C’est presque le double d’heures en vente active mais ça reste très peu.  On note que le pourcentage d’heures de la semaine de travail passé en vente active restera inchangé.


Sommaire de la solution de Mme Corcoran (pour développer une force de vente très performante)

a) Identifier les traits de top-vendeurs

Cet infographique donne le sommaire des 3 traits avec les ajouts de Quotient en vert:

Comportements des ‘top vendeurs’

b) Recruiter et retenir les vendeurs avec ces traits

Habituellement une force de ventes consiste en 3 segments de vendeurs en terme de performance:

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Distribution normale

Mme Corcoran a su créer, à force de caractère et par systématisation de son processus de recrutement (génération de prospects, approches, sélectionrétention et désélection, etc.) des ‘top vendeurs’, des équipes de ventes très performantes.  Ces équipes contiennent un grand pourcentage de ‘top vendeurs’, des vendeurs ayant les 3 traits décrits précédemment.

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Distribution surélevée de ‘top vendeurs’

Concept de gestion: La systématisation
La systématisation est une étape critique de gestion pour capitaliser sur vos améliorations continues.

« I created a systemized way to get in touch with my competitors’ best salespeople and recruit them… Most of those agents moved to my company within the year because I had created a good system for meeting and recruiting superstars from my competitors. »  Barbara Corcoran

Je vous recommande cet article.


En conclusion

En terme d’applicabilité de la solution de Mme Corcoran à votre situation, ceci peut être difficile ou impossible dépendamment des circonstances de votre entreprise ou de votre industrie, ou même de votre philosophie ou de votre culture d’entreprise.

Que pensez de la solution de Mme Corcoran?  Mes déductions des comportements/habiletés recherchés de ces ‘top vendeurs’ sont-elles correctes?  Que voyez-vous comme étant des solutions alternatives à celle du recrutement très serré de Mme Corcoran?

Prochain niveau de compétitivité: solutions supplémentaires de Quotient (pour développer une force de vente très performante)

« Si vous pouvez me fournir ces informations, que l’on recherche depuis toujours, d’une façon si facile à lire, regardez-moi aller et augmenter nos parts de marché!! »

Un représentant de ventes, chez un de nos clients, après l’annonce de ce qu’on allait leur fournir.

Distribution normale

Distribution normale

Dans mon deuxième article de cette série, je vous proposerai des solutions supplémentaires et complémentaires qui cultiveront les comportements/habiletés recherchés de ‘top vendeurs’.   Ceci visera  les 3 segments de vendeurs, en ne se fiant pas purement sur la sélection du personnel mais sur la formation du personnel et l’optimisation du travail de vente (en utilisant comme levier, les dernières technologies informatiques).

D’ici là je vous souhaite une bonne gestion et des améliorations continues!

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