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Nouveau concept en budgétisation annuelle : le Valideur

L’approche «Target-Config» propulsé par GRABB. La fin d’année approche, 2017 se pointe, et il faut penser à ce que l’on vise pour l’an prochain! Un exercice stratégique important pour atteindre les buts visés. Je remarquais en relisant un ancien article du blog de 2013 que le principe reste le même ; plus nous sommes précis[…]

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Comment passer de vendeur professionnel à professionnel de la vente?

Pour un golfeur, passer d’un résultat de 90 à 72, c’est réaliser rapidement 25% d’amélioration sur sa performance. Comment obtenir ce même résultat avec votre force de vente ? Votre force de vente se compare-t-elle à des professionnels de golf (72) ou se comporte plutôt comme d’excellents joueurs de fin de semaine (90) !!! Les[…]

Business people

Du coach de vente: Comment mieux gérer vos comptes stratégiques et accroître vos profits !!

Le poids des comptes stratégiques Nos clients nous racontent souvent qu’un nombre restreint de comptes stratégiques génère une quantité très importante de leurs revenus. Donc la protection et la croissance des revenus dans ces comptes deviennent des facteurs critiques de succès pour les entreprises et leur force de vente. Quelle horreur lorsqu’un compte stratégique vous[…]

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Du coach de vente: Quand avez-vous, la dernière fois, actualisé les façons de faire de votre département des ventes ?

Les commentaires de vos vendeurs sont à l’effet que vos clients sont devenus beaucoup plus avertis ! Vous entendez : « C’est juste devenu une question de prix! » Donc, pas le choix de s’ajuster et de devenir : « EFFICIENT » Tout particulièrement dans les dernières années, le Monde a changé de façon rapide et spectaculaire. Les marchés[…]

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Comment développer une force de vente requin (2 de 2)

two_lionDans mon article précédent, j’avais décrit en détail la solution de Mme Barbara Corcoran pour développer une force de vente ‘requin’.  Elle portait beaucoup d’attention à la sélection des représentants et donnait quelques trucs pour bien les recruter.  Dans cet article je vous présente des pistes de solution pour arriver à une de force de vente beaucoup plus performante, sans les problématiques d’implantation précédentes.

Pour qui?

  • Vous êtes un gestionnaire d’une force de vente et vous cherchez à en augmenter la performance?
  • Vous voulez en apprendre plus sur la gestion des ventes (les dernières théories, pratiques, et technologies)

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Self driving

Comment passer en mode de pilotage automatique!

On veut dire par pilotage automatique, la notion de ‘système utilisé pour arriver à un(e) but/destination sans un effort/contrôle constant humain nécessaire’.  Wow, le rêve!!! Google planche depuis un certain temps sur son Google Car et Tesla vient tout juste de lancer son système d’autopilote. Ces berlines peuvent se conduire automatiquement, adapter leur vitesse, changer de voie au besoin, se stationner en parallèle, et prévenir tout accident pouvant être causé par la distraction de son conducteur. Le système de pilotage automatique utilise des caméras, des radars, un récepteur GPS et des capteurs sur les roues motrices.

Est-ce utopique que de penser à reproduire un modèle de pilotage automatique pour l’entreprise? Non!! Le GRABB y est arrivé!!!! […]

lion

Comment développer une force de vente requin (1 de 2)

Barbara_CorcoranBarbara Corcoran est une ‘guru’ en ventes, mieux connue à la télévision américaine comme une des ‘Requin’ à l’émission Shark Tank (semblable à l’émission ‘Les Dragons’).  Elle nous livre ici les secrets de son succès.

Dans l’industrie d’agence immobilière, où peu de points de différentiation versus la compétition sont possibles, le magnat en immobilier à New York explique que son principal avantage compétitif repose sur sa superbe habilité à reconnaitre et à évaluer les personnes qui feront partie de son équipe de ventes (i.e. avantage compétitif par la sélection du personnel).  Dans ce premier article je vous résume ses propos et vous en donne mon analyse.  Je vous donnerai également quelques pistes de solutions complémentaires dans une deuxième phase.

Pour qui?

  • Vous êtes un gestionnaire d’une force de ventes et vous cherchez à en augmenter la performance
  • Vous voulez en apprendre plus sur la gestion d’une force de vente et aimeriez voir comment agencer théorie et pratique

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Quelle est au juste l’efficacité de votre force de vente?

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J’ai pensé que les résultats de notre sondage effectué le mois dernier vous intéresseraient, et je vous transmets le résumé. Mais, devrait-on plutôt parler d’inefficacité de la gestion des forces de vente? Voici les principaux constats qui ressortent de cette consultation auprès d’un échantillon de 68 chefs d’entreprises sur leur force de vente:

78% ne déterminent pas une durée approximative pour chaque visite.
57% ne fixent pas d’objectifs de rentabilité par client.
54% n’ont pas de CRM (Gestion Relation Client).
49% ne déterminent pas de nombre optimal de visites pour chaque client.
45% ne tiennent pas de calendriers de travail de la force de vente.
43% ne font pas d’études structurées de l’utilisation du temps des vendeurs.
40% n’ont pas préparé un modèle de démarche et d’argumentaire de vente.
39% n’exigent pas de rapport de visite du représentant.
35% n’utilisent pas de tableau de bord pour suivre la performance de leur force.
34% ne fixent pas d’objectifs de vente par client.
33% n’ont aucun système de classification des clients selon leur potentiel.

60% des répondants ont de 1 à 10 représentants, 22%, de 11 à 20, 7% en ont de 21 à 50 et 10% en ont 50 et plus. […]

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Les 13 statistiques de vente les plus choquantes

Ces 13 statistiques vont changer la façon dont vous vendez. Découvrez les façons de faire des ‘Top’ vendeurs et apprenez comment devenir plus efficace dans votre processus de vente.

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Photo utilisée sous license creative common

 

 

 

 

 

 

1 – Seulement 2% des ‘cold call’ résultent en rendez-vous.
Leçon: Trouvez de nouvelles façons de rejoindre le preneur de décision
Source: Leap Job

2 – Le représentant moyen n’effectue en moyenne que 2 essais pour rejoindre un prospect. Source: Sirius Decision […]

Étude de cas 1: Pharmapar, une compagnie pharmaceutique pionnière, réalise d’importants gains grâce à son GRABBmc

Défis

Pharmapar est une entreprise familiale Québécoise distributrice de médicaments génériques destinés à une clientèle ayant une assurance privée. Son modèle d’affaire est unique, prospère et innovateur, mais cependant il comporte plusieurs complexités qui nuisent à sa productivité et son efficacité. En effet, Pharmapar doit répondre à une forte croissance alors que son système de gestion informatique, malgré de longues années d’améliorations, était peu adapté aux exigences du modèle d’affaire.  Ces mêmes exigences sévères qui ont fait le succès de Pharmapar jusqu’à maintenant prévenaient une plus grande expansion avant qu’une solution soit trouvée.  Dans les processus d’affaires il restait beaucoup d’étapes manuelles et de données éparpillées ce qui générait des problèmes de fiabilités de données et des pertes de temps énormes. […]

Gestion de la performance ou gestion du rendement?

On a souvent tendance à confondre la gestion de la performance avec la gestion du rendement. On ne comprend pas toujours les subtilités de chacun des systèmes. Tandis que la gestion du rendement relève plutôt des systèmes de gestion des ressources humaines, la gestion de la performance s’offre comme outil à la réalisation de la stratégie d’entreprise. […]

Les 3 types de KPI de croissance ou Business driver

Lors de mes rencontres coaching, on me parle de KPI, d’indicateurs clés, de pilotage de performance, et maintenant de business drivers, nouveau concept de gestion nous provenant des plus grandes universités américaines. […]

Ventes, CRM et tableaux de bord… les faits.

Lorsque nous cherchons à améliorer nos ventes, le premier réflexe est souvent de penser à faire l’acquisition d’un CRM (Customer Relation Manager). L’un des défis auquel de nombreuses organisations sont encore confrontés lors du déploiement d’un outil de gestion de la relation client (CRM) est sans aucun doute de s’assurer que les vendeurs vont l’utiliser et d’obtenir leur endossement. […]

Le rapport d’activité automatisé, une alternative au CRM?

Comme tout le monde le sait, ce qui ne se mesure pas, ne peut être amélioré.

Les activités de vente sont les tactiques (INPUT) que les vendeurs utilisent pour atteindre leurs buts et objectifs (OUTPUT). L’approche MBT (Management By Tactics) est reconnue pour avoir mis de l’avant cette notion. […]

Les Business drivers sont-ils des KPI?

Identifier et piloter les principaux générateurs (Business Driver) et indicateurs clés (KPI) de votre entreprise est essentiel pour stimuler la rentabilité. Toute une gamme de facteurs internes et externes affecte les performances de chaque entreprise. En guise de définition, les Key Business Drivers sont donc quelque chose qui a un impact majeur sur la performance de votre entreprise. […]