Les Business drivers sont-ils des KPI?


Identifier et piloter les principaux générateurs (Business Driver) et indicateurs clés (KPI) de votre entreprise est essentiel pour stimuler la rentabilité. Toute une gamme de facteurs internes et externes affecte les performances de chaque entreprise. En guise de définition, les Key Business Drivers sont donc quelque chose qui a un impact majeur sur la performance de votre entreprise.

En intelligence d’affaires (BI), ils sont souvent associés au pilotage de la performance des ventes, du service à la clientèle,du marketing et dans le marketing analytique. Ils seront ensuite les indicateurs qui seront suivis dans un tableau de bord, un Balance Score Card ou dans un Dashboard graphique.

La quantité d’informations auxquelles nous pouvons accéder ne cesse de croître. Les logiciels rejettent une quantité phénoménale d’informations et de rapports. Ces informations auront été multipliées par 301 d’ici à 2020.

Dans un contexte de gestion de la croissance par les ventes et le marketing, le secret est de se concentrer seulement sur une poignée de facteurs clés, ces fameux Key Business Drivers qui:

  1. Reflètent la performance et les progrès de votre entreprise.
  2. Sont quantifiables et mesurables.
  3. Peuvent être comparés à un standard, comme par exemple, un budget, les chiffres de l’an dernier, ou une moyenne de l’industrie. Un indicateur n’est pas un chiffre absolu, mais un pourcentage ou un index, un nombre face à une cible… et cette cible est rencontrée ou ne l’est pas!
  4. Peuvent générer une décision et permettent d’y donner suite, donc être proactif sur les priorités.

Les ventes ou les revenus sont des indicateurs qui sont facile à piloter. La plupart des entreprises surveillent déjà ce type de mesure au moins une fois par mois, mais beaucoup d’une manière hebdomadaire, quotidienne ou même horaire. Il est important de constater que les chiffres de ventes ne seraient donc pas les indicateurs réels pour votre entreprise. Ils pourraient plutôt être le nombre de visites clients, le nombre de ventes que vous effectuez par visites, le coût par visite, le nombre d’appels de suivi faites par le service à la clientèle dans le cadre de votre campagne d’amélioration de la satisfaction client, la quantité de trafic qui visite votre site web. Ce ne sont que quelques exemples des indicateurs qui vous aident à générer des ventes.

Vos principaux Key Business drivers

Quels sont les facteurs clés qui permettent à votre entreprise de surperformer face à vos concurrents? Essayez d’identifier les facteurs clés sur lesquels vous avez besoin de vous concentrer. Les questions que vous devez vous poser sont les suivantes:

• Quels sont les déterminants des chiffres de vente?
• Quels sont les déterminants des coûts?
• Quels sont les déterminants des flux de trésorerie (cashflow)?

Pour la plupart des entreprises les principaux facteurs clés comprennent les éléments de coût-efficacité. Les indicateurs de croissance comprennent souvent des facteurs empiriques. Par exemple, un réseautage efficace (la capacité de construire de nouvelles relations commerciales) s’est révélée être le facteur clé principal en vente pour de nombreuses entreprises.
La mesure de ces indicateurs de croissance est parfois indirecte. Par exemple, si vous avez identifié le moral des employés en tant qu’indicateur, vous pouvez le suivre en faisant le suivi des heures supplémentaires volontaires, l’absentéisme et de congés de maladie. Pour la mobilisation, il existe des grilles de calculs développées par Hewitt & Associates. Même si certaines personnes peuvent en contester la valeur, l’écart entre deux sondages possède une valeur certaine pour indiquer une tendance à la hausse ou à la baisse de l’indicateur mesuré, à condition que le sondage soit fait avec rigueur et avec une méthodologie constante.
Les indicateurs de croissance peuvent changer avec le temps en raison de l’évolution de votre entreprise, des changements dans votre marché ou tout simplement des variations saisonnières.

Prochaines étapes

• Organisez une rencontre avec votre comptable et vos conseillers d’affaires pour identifier les cinq meilleurs indicateurs de croissances pour votre entreprise.
• Décidez à quelle fréquence vous devez suivre ces indicateurs et quelles mesures vous pouvez prendre pour améliorer les résultats.
• Pour savoir comment nous pouvons aider votre entreprise aujourd’hui, je vous invite à me contacter: 514-273-8379

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