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Comment développer une force de vente requin (2 de 2)

two_lionDans mon article précédent, j’avais décrit en détail la solution de Mme Barbara Corcoran pour développer une force de vente ‘requin’.  Elle portait beaucoup d’attention à la sélection des représentants et donnait quelques trucs pour bien les recruter.  Dans cet article je vous présente des pistes de solution pour arriver à une de force de vente beaucoup plus performante, sans les problématiques d’implantation précédentes.

Pour qui?

  • Vous êtes un gestionnaire d’une force de vente et vous cherchez à en augmenter la performance?
  • Vous voulez en apprendre plus sur la gestion des ventes (les dernières théories, pratiques, et technologies)

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Comment développer une force de vente requin (1 de 2)

Barbara_CorcoranBarbara Corcoran est une ‘guru’ en ventes, mieux connue à la télévision américaine comme une des ‘Requin’ à l’émission Shark Tank (semblable à l’émission ‘Les Dragons’).  Elle nous livre ici les secrets de son succès.

Dans l’industrie d’agence immobilière, où peu de points de différentiation versus la compétition sont possibles, le magnat en immobilier à New York explique que son principal avantage compétitif repose sur sa superbe habilité à reconnaitre et à évaluer les personnes qui feront partie de son équipe de ventes (i.e. avantage compétitif par la sélection du personnel).  Dans ce premier article je vous résume ses propos et vous en donne mon analyse.  Je vous donnerai également quelques pistes de solutions complémentaires dans une deuxième phase.

Pour qui?

  • Vous êtes un gestionnaire d’une force de ventes et vous cherchez à en augmenter la performance
  • Vous voulez en apprendre plus sur la gestion d’une force de vente et aimeriez voir comment agencer théorie et pratique

[…]

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Votre tableau de bord de gestion est-t-il « ADEPT »?

Pour qui?

  • Vous voulez faire un choix plus judicieux sur un système de tableau de bord à utiliser
  • Vous n’êtes pas aussi épaté ou satisfait de vos tableaux de bord que vous espériez a priori; même avec votre niveau d’expérience, vous n’arrivez pas à mettre le doigt sur les raisons pourquoi c’est ainsi

Le tableau de bord de gestion est un outil d’évaluation/vérification de la performance d’une entreprise ou d’une institution constitué d’indicateurs de performance (KPI ou Key Performance Indicator) à des moments donnés ou sur des périodes données.

À moins que vous ne soyez un expert en gestion avec plusieurs années d’expériences à utiliser des tableaux de bord avec des niveaux de sophistications variés, il peut être bien difficile d’évaluer correctement la qualité d’un tableau de bord. De petites nuances dans le domaine peuvent amener de forts impacts sur la performance de l’outil. […]

Étude de cas 1: Pharmapar, une compagnie pharmaceutique pionnière, réalise d’importants gains grâce à son GRABBmc

Défis

Pharmapar est une entreprise familiale Québécoise distributrice de médicaments génériques destinés à une clientèle ayant une assurance privée. Son modèle d’affaire est unique, prospère et innovateur, mais cependant il comporte plusieurs complexités qui nuisent à sa productivité et son efficacité. En effet, Pharmapar doit répondre à une forte croissance alors que son système de gestion informatique, malgré de longues années d’améliorations, était peu adapté aux exigences du modèle d’affaire.  Ces mêmes exigences sévères qui ont fait le succès de Pharmapar jusqu’à maintenant prévenaient une plus grande expansion avant qu’une solution soit trouvée.  Dans les processus d’affaires il restait beaucoup d’étapes manuelles et de données éparpillées ce qui générait des problèmes de fiabilités de données et des pertes de temps énormes. […]