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Quelle est au juste l’efficacité de votre force de vente?

performance word on blackboard

J’ai pensé que les résultats de notre sondage effectué le mois dernier vous intéresseraient, et je vous transmets le résumé. Mais, devrait-on plutôt parler d’inefficacité de la gestion des forces de vente? Voici les principaux constats qui ressortent de cette consultation auprès d’un échantillon de 68 chefs d’entreprises sur leur force de vente:

78% ne déterminent pas une durée approximative pour chaque visite.
57% ne fixent pas d’objectifs de rentabilité par client.
54% n’ont pas de CRM (Gestion Relation Client).
49% ne déterminent pas de nombre optimal de visites pour chaque client.
45% ne tiennent pas de calendriers de travail de la force de vente.
43% ne font pas d’études structurées de l’utilisation du temps des vendeurs.
40% n’ont pas préparé un modèle de démarche et d’argumentaire de vente.
39% n’exigent pas de rapport de visite du représentant.
35% n’utilisent pas de tableau de bord pour suivre la performance de leur force.
34% ne fixent pas d’objectifs de vente par client.
33% n’ont aucun système de classification des clients selon leur potentiel.

60% des répondants ont de 1 à 10 représentants, 22%, de 11 à 20, 7% en ont de 21 à 50 et 10% en ont 50 et plus. […]